文 / 蘇賈

關(guān)于儀器后市場，今年2月的時候，雞窩投行第一次與大家探討了這個話題 ——《開墾儀器后市場》

截至到2015年，儀器儀表大行業(yè)20個小行業(yè)，規(guī)模以上企業(yè)4321家，共實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入9378億元，換算為產(chǎn)值近9500億元。從小行業(yè)看，受水、土、氣等環(huán)境監(jiān)測類市場及制藥、食品等產(chǎn)業(yè)拉動，實(shí)驗分析儀器有兩位數(shù)增幅13.86%，增長較快。在檢測分析市場中以色譜、光譜、質(zhì)譜占比最大。

當(dāng)時我們談到，中國實(shí)驗室行業(yè)集中大批量的新儀器采購時代已經(jīng)過去，中國實(shí)驗室客戶從關(guān)注如何買到更好的儀器轉(zhuǎn)向如何更好的使用儀器，因此售后服務(wù)的銷售比例開始逐年增長，儀器行業(yè)正式進(jìn)入后市場時代。

但儀器后市場的發(fā)展目前存在很多問題，如客戶與服務(wù)商之間的信息不對稱，服務(wù)商缺少專業(yè)的技術(shù)能力認(rèn)證與篩選，服務(wù)商缺少零部件，客戶交易缺少保障，技術(shù)服務(wù)缺乏標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)質(zhì)量沒有監(jiān)督和評價機(jī)制……

一方面是人，儀器操作人員對于高精密儀器儀表的維修束手無策，而聯(lián)系廠家前來進(jìn)行維修，人力成本和時間成本非常高，尤其是進(jìn)口儀器，其廠家維修人員的時薪從飛機(jī)落地的那一刻算起；另一方面是機(jī)，當(dāng)儀器儀表受損或出現(xiàn)故障，其維修以更換部件為主，導(dǎo)致維修價格昂貴，重點(diǎn)是維修時間長拖累了正在進(jìn)行的項目。

此外，儀器共享雖有政策支持，卻一直無法落實(shí)到位。涉及到儀器租賃和二手儀器交易，簡單的信息撮合并不能解決問題，儀器認(rèn)證、儀器搬遷等技術(shù)環(huán)節(jié)無法繞開，繁瑣的步驟讓企業(yè)急需的大型儀器設(shè)備躺在實(shí)驗室里沉睡。

10月中旬，儀器無憂網(wǎng)團(tuán)隊?wèi)?yīng)邀參加了第八屆慕尼黑上海分析生化展（analytica China）暨中國國際分析、生化技術(shù)、診斷和實(shí)驗室技術(shù)博覽會，進(jìn)一步拓展實(shí)驗室客戶。

儀器無憂網(wǎng)（www.isa1751.com）定位為實(shí)驗室綜合服務(wù)交易平臺，于2014年底進(jìn)入試運(yùn)營，2015年12月正式上線。

儀器無憂網(wǎng)CEO李桂平表示，針對中國實(shí)驗室客戶遇到的一系列問題，平臺引入國際實(shí)驗室認(rèn)證管理標(biāo)準(zhǔn)，從人、機(jī)、料、法、環(huán)五個方向來解決痛點(diǎn)：

人——指儀器方向的實(shí)驗室人才的供需交流，實(shí)驗室人才的培訓(xùn)。

機(jī)——指實(shí)驗室中各種儀器的維修、保養(yǎng)、認(rèn)證、計量、培訓(xùn)、搬遷、改裝以及轉(zhuǎn)讓、租賃等一系列關(guān)于儀器的服務(wù)。

料——指實(shí)驗室中包括實(shí)驗耗材、試劑在內(nèi)的各種實(shí)驗材料的展示和交易。

法——指實(shí)驗室中涉及相關(guān)資質(zhì)及相關(guān)法律法規(guī)的認(rèn)證、計量等服務(wù)和培訓(xùn)。

環(huán)——指實(shí)驗室裝修設(shè)計服務(wù)，實(shí)驗室通風(fēng)系統(tǒng)、實(shí)驗室家具、實(shí)驗室三廢處理系統(tǒng)的維修維護(hù)等。

（儀器無憂網(wǎng)包含六大板塊：技術(shù)服務(wù)平臺、租賃服務(wù)中心、配件耗材交易中心、二手儀器交易中心、培訓(xùn)服務(wù)平臺、實(shí)驗室行業(yè)企業(yè)招聘平臺）

據(jù)了解，目前我國院校并沒有針對精密儀器服務(wù)方向的專業(yè)課程，行業(yè)內(nèi)擁有資深經(jīng)驗的儀器工程師成為技術(shù)服務(wù)、人才交流、人才培訓(xùn)的主力軍。這些工程師主要來自于各大儀器廠家，各大實(shí)驗室，在‘人’的方面，儀器無憂網(wǎng)主要連接工程師與實(shí)驗室客戶，整合雙方發(fā)布的需求，在信息對稱的情況下為兩端用戶撮合交易。

這樣的撮合模式也運(yùn)用于平臺的企業(yè)招聘板塊。

而在培訓(xùn)方面，過去儀器操作人員學(xué)習(xí)專業(yè)的儀器知識，只能在購買儀器的時候得到相應(yīng)的培訓(xùn)服務(wù)，所學(xué)的知識基本都是廠家固定的課程——儀器的操作、應(yīng)用。根據(jù)我對行業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶對于技術(shù)培訓(xùn)的需求是各式各樣的，比如儀器、認(rèn)證的、項目申報的、特定技術(shù)、領(lǐng)域前沿和行業(yè)發(fā)展或宏觀政策等等，這些培訓(xùn)內(nèi)容難以及時獲取，提供形式零散，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化。

所以，儀器無憂網(wǎng)通過整合線下專業(yè)培訓(xùn)師資和場所，面向全國的實(shí)驗室用戶提供各類實(shí)驗室相關(guān)培訓(xùn)信息、定期提供標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課程、及時組織訂制課程、匯集提供各種實(shí)驗室相關(guān)的學(xué)習(xí)資料。

在儀器后市場，技術(shù)服務(wù)對接人與機(jī)會始終貫穿在各個服務(wù)環(huán)節(jié)。儀器無憂網(wǎng)的另一塊大頭——配件耗材交易中心，與工程師也有千絲萬縷的關(guān)系。

與二手儀器交易、儀器租賃的撮合模式不同，平臺的配件耗材交易采取較為傳統(tǒng)運(yùn)作模式，客戶通過貨架式找貨。

與耗材不同，儀器配件來自儀器原廠，其安裝、維修、保養(yǎng)以及更換都要求極高的專業(yè)性。在過去，部件的相關(guān)工作通常由廠家工程師主導(dǎo)。但上文已經(jīng)提到，廠家的售后服務(wù)價高且費(fèi)時。

為此，儀器無憂網(wǎng)與幾大儀器廠商合作，銷售原廠配件并配以售后服務(wù)，儀器廠家，尤其是國外廠家，他們在中國的售后服務(wù)點(diǎn)本來就很少，現(xiàn)在我們一并解決他們的銷售與售后，極大地增強(qiáng)了廠家與平臺的粘性。這意味著客戶通過平臺選購配件的同時，即相應(yīng)選擇了技術(shù)服務(wù)（工程師）。

而在耗材方面，平臺直接對接耗材供應(yīng)商，使得價格更有競爭力。

據(jù)介紹，平臺的交易步驟上目前大部分在線下進(jìn)行。主要二手儀器交易、儀器租賃這類，因為涉及到大型設(shè)備的調(diào)試、搬運(yùn)、安裝等環(huán)節(jié)，客戶會更偏向線下交易。但儀器無憂會介入兩端的交易，為交易進(jìn)行擔(dān)保，以此來完成整個交易閉環(huán)。

目前，儀器無憂網(wǎng)已有1087名注冊工程師，完成交易4249單。盈利方式主要為抽取交易傭金、收取項目服務(wù)費(fèi)與配件耗材的銷售。未來的將進(jìn)一步依靠增值服務(wù)盈利，比如物流、產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)等。

儀器無憂團(tuán)隊現(xiàn)階段10人左右。

CEO李桂平系中科院分子生物學(xué)碩士畢業(yè)，曾任美國菲羅門中國市場總監(jiān)。2014年創(chuàng)辦中國首家實(shí)驗室一站式服務(wù)平臺——儀器無憂網(wǎng)。

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